El tiempo del CEO: Liderazgo y Recalibraciones de Fondo

Contribución que emerge, luego de comentar con algunos miembros de la comunidad Kamaleo, la infografía “Prosperidad sin Turbulencia Innecesaria” y las ideas clave del artículo “The CEO moment: Leadership for a new era”; de Carolyn Dewar, Scott Keller, Kevin Sneader, y Kurt, Strovink, Julio 2020 

Octubre 2020

El otoño arribó al hemisferio Norte y con ello la oportunidad de intercambiar perspectivas con algunos líderes de nuestra comunidad; quienes compartieron los cambios de mindset que ellos han experimentado a lo largo de la gran pausa.  

Así pues, teniendo como puntos de referencia un reciente artículo de McKinsey, aquí se resumen los cuatro cambios de perspectiva que los líderes que “piensan fuera de la caja” están descubriendo y desplegando, (en mayor o menor escala y no necesariamente a la vez):

  • Aspiración 10 veces mayor
  • Elevando “el Ser” al mismo nivel que un “to-do
  • Abrazar abiertamente la perspectiva del stakeholder
  • Aprovechar el poder real de los networks

Aspiración 10 veces mayor.

Hace referencia a que, durante la gran pausa, de alguna manera se abrió una oportunidad sin precedentes para que los CEO´s cuestionaran sus premisas; ello principalmente en dos puntos que son vitales para la innovación:  la definición de metas y el modelo operativo

  • En el primero, el foco está en pensar en grande y más rápidamente.  Aquí un par de preguntas que pueden inspirar la recalibración:
    • ¿“Donde deberíamos aspirar a ser 10 veces más grandes y/o ser 10 veces más rápidos?”
    • “¿Qué creencias o premisas del pasado necesitan ser reseteadas en la empresa y con los stakeholders para alcanzarlo?
    • “¿A qué le decimos no, o que dejamos de hacer para crear espacio adicional para ir más grande o más rápido?”
  • En el segundo, ha sido el descubrimiento de que el trabajo en casa o los no-viajes son una opción para operar.
    • “¿Qué se hizo de manera diferente para que lo imposible pasara (incluyendo toma de decisiones, procesos, asignación de recursos entre otros)?”
    • “¿Qué aprendizajes o nuevos músculos se deberían incorporar en el futuro de la organización?”

Elevando “el Ser” al mismo nivel que un “to-do

Focaliza la atención en que los líderes en esta fase han requerido ayudar a las personas a mantener la moral o ser resilientes en contextos de alta incertidumbre.

  • Así pues, hay más consciencia en cuanto a decidir “cómo me presento en situaciones específicas”.  La temática central ha sido desplegar el liderazgo genuino, esto es, mostrar el lado humano más que la perfección y justo ello ha tenido un beneficio impresionante.
  • “¿Qué cualidades he desplegado, en esta etapa, que debería continuar trayendo en el futuro?”
    • “¿Cómo me mantengo accountable? ¿Cómo puedo asegurar que los otros me ayudan a ser accountable?”
  • También ha habido recalibración en cuanto “a mi propia expectativa de lo que espero de mi equipo directivo / gerencial y los colaboradores en general”.
    • “¿Cómo estos nuevos atributos necesitarán entretejerse para que el modelo de gente los institucionalice en cuanto a como los desarrollamos, premiamos o promovemos?”

Abrazar abiertamente la perspectiva del stakeholder

Trae a la mesa una idea que ha estado presente en los últimos años en el contexto de negocios: “los intereses de un stakeholder no deben ser alcanzados a costa de otro u otros stakeholders”.  Dos ideas son centrales:  Decide qué es aquello sobre lo que realmente crees y una vez que has tomado una decisión, haz que suceda.

  • ¿Ubico a todos los stakeholders? ¿Identifico sus necesidades de corto y mediano plazo más allá de lo que conocía hasta antes de la pandemia?
  • “¿Hay algún stakeholder en el que, de manera explícita, requiero recalibrar mi foco y el de la empresa en general?”

Aprovechar el poder real de los networks

El cuarto mindset, hacer referencia a que los CEO´s están hablando más frecuentemente entre ellos y lo están haciendo a una tasa mucho más alta.

  • En la medida que ellos intercambian ideas, algunas de las preguntas que pueden ser de valor incluyen:
    • “¿En qué temas, en el presente y en el futuro, la conexión con mis colegas trae mayor beneficio a mi empresa?   ¿En cuáles trae mayor beneficio a los clientes?”
    • “¿Qué temas puedo desplegar de manera personal y cuáles los traeré a una mesa de discusión con mis colegas?”

Luego de comentar sobre estos cuatro mindsets; la gran pregunta es si cuando exista menos presión, los líderes volverán a las perspectivas del pasado o, por el contrario, ellos a través de sus actos conscientes, continuarán sembrando las semillas para una nueva etapa.  Una en la que el outcome sea que haya un mayor impacto positivo en las empresas que lideran y en las sociedades en las que participan

Así pués para cerrar esta contribución, celebro que un par de miembros de la comunidad Kamaleo, derivados de algunos de estos cambios de mindsets y su sentido de agilidad, justo han iniciado alianzas que van a marcar la diferencia.  Uno en una industria altamente prometedora en México y otro, creando sinergia con una empresa del Este de Europa/ Oeste de Asia.  Generar bienestar independientemente de la latitud pareciera ser la temática que emerge.   Así es, que estemos atentos… (¡como un camaleón cuando está por atrapar a un mosquito!)

¿Qué opinas de esta contribución?   ¿Hay alguna idea que haya llamado más tu atención?  ¿Hay algo que te genere curiosidad?   Si gustas entablar un diálogo al respecto o tener acceso al artículo que inspiró esta contribución, escribe a dmvazquez@kamaleo.net o bien, deja tus comentarios en este blog.   ¡Nos encantará leerte y conocer tu perspectiva! 

Prosperidad sin turbulencia innecesaria…

Una nueva estación arriba y con ello la oportunidad de compartir lo que los líderes de nuestra comunidad, en diferentes industrias, activaron intencionalmente para seguir la estrella de la riqueza y el bienestar.

Así pues, hoy comparto una infografía que resume:

  • los movimientos ágiles y decididos que marcaron el rumbo y hoy, rinden fruto
  • los mindsets cruciales observados, en este viraje, que fueron la antesala para la acción consciente
  • nuestro mayor aprendizaje a lo largo de “ la gran pausa” y
  • lo que vislumbramos para el futuro inmediato, desde la óptica de liderar transiciones ágiles

Infografía_Knews_Otoño2020

¿Qué opinas de la infografía?   ¿Qué resuena de la misma?  ¡Nos encantará leerte y conocer tu perspectiva!  Por nuestra parte, de manera virtual, presencial o híbrida y en colaboración directa con los líderes de #kambio que marcan la diferencia en sus respectivas industrias, nuestra intencionalidad es co-crear mundos vanguardistas. 

El punto es acortar la curva de aprendizaje en el tema de liderar transiciones ágiles y significativas (a nivel individual, equipo u organizacional), de tal manera, que se vire en torno a la prosperidad sin turbulencias innecesarias.

¡Todo lo mejor en este otoño en el hemisferio norte o en esta primavera en el hemisferio sur!

La nueva realidad y la economía del bajo contacto.

Con información tomada de:

-The New Low Touch Economy Report. Board of Innovation. Abril, 2020-“Cinco propuestas para un mejor mundo post Covid-19”, Forbes México. Mayo, 2020

Más allá del desafío que representa superar la contingencia actual, las organizaciones que buscan ir un paso adelante se están planteando cómo accionar bajo la nueva realidad en el ámbito económico y de negocios. Ello para capitalizar oportunidades en esta reconfiguración o para mantenerse competitivos y, en algunos casos, para lograr la supervivencia.

El contexto.

Hay quienes señalan que el mundo será distinto en la era post- Covid19. Un ejemplo de ello, acorde al Board of Innovation en su Low Touch Economy Report, se señala que habrá cambios en los ámbitos:

  • Geopolítico;
  • Macro-económico;
  • Regulatorio;
  • Tecnológico;
  • En las dinámicas internas de cada sector industrial; y en
  • Las conductas de los consumidores

Hablando de las conductas de los consumidores, se prevé que algunos efectos se mantendrán aún después de los periodos de cuarentena. Por mencionar algunas tendencias:

  • Mayor ansiedad, soledad, depresión entre la población
  • Mayor interés en la higiene de los productos y de las personas
  • Restricciones para viajar (tanto a nivel internacional como nacional)
  • Trabajo desde casa y virtual
  • Crecimiento de demanda de servicios legales (debido a tensiones entre distintos grupos de interés)
  • Niveles altos de desempleo
  • Alta demanda de servicios para recoger en sitio, entrega a domicilio y comercio electrónico
  • Contacto limitado con adultos mayores
  • Mayor atención a la identidad virtual (en el ámbito de la moda , los gadgets y de las plataformas digitales)
  • Búsqueda de experiencias libres de contacto humano

¿Qué deben tomar en cuenta las empresas?

En primer lugar, que el impacto económico se experimenta de forma distinta en cada sector. Algunas industrias están experimentando un repunte en sus actividades, el cual podría mantenerse debido a algunas de las tendencias mencionadas arriba; mientras que para otras el impacto es adverso y las ha puesto en contextos de severidad.

En segundo lugar, el tiempo de recuperación puede ser más prolongado de lo que se espera. Según Board of Innovation, la duración del impacto, dependiendo de cada sector podría ser desde seis meses y hasta de tres años, luego de que se reactiven las operaciones.   

La siguiente tabla resume algunas acciones que se pueden emprender dependiendo del grado de impacto y su duración.

Al haber transcurrido el primer cuatrimestre del año, seguramente muchas empresas ya han detectado las acciones más inmediatas a seguir, que corresponden con las de la primera fila de la tabla.

Sin embargo, en la medida que se contemplen periodos de recuperación más prolongados, habrá que realizar ajustes a nivel estratégico para mantener la competitividad de la organización y asegurar que genera valor en el mediano y largo plazo.

¿Y qué hay con respecto a mi liderazgo?

Sin duda son tiempos complejos y hay autores que nos invitan a reconocerlos como una oportunidad para:

  • Practicar nuestra responsabilidad individual. Más que depositar tantas esperanzas en la “responsabilidad estructural” (administraciones, gobierno, organizaciones empresariales), ¿Qué puedo hacer yo para generar un impacto positivo? ¿Cómo puedo contribuir en mi área de influencia?
  • Cultivar la resiliencia. También son momentos para replantearnos esquemas a nivel personal y actuar en consecuencia.
  • Vivir nuestros valores (personales y organizacionales). Ahora es cuando más serán puestos a prueba y se tendrá la oportunidad de crear historias de valor que sirvan de ejemplo para la posteridad.
  • Encontrar nuevas soluciones. Más sustentables, más equitativas, más incluyentes y más significativas.

Un ejemplo de éste último punto, lo están dando los Países Bajos. Acorde a información de Forbes México, este país está proponiendo cinco políticas clave como Modelo de Desarrollo Post-Covid19.

  1. Determinar sectores que requieren crecer (energías renovables, educación, salud, etc.) y los que necesitan decrecer por falta de sustentabilidad (petróleo, gas, minería, publicidad, etc.)
  2. Redistribución económica, que establezca un ingreso básico universal, con fuertes impuestos a los ingresos, reducción de horas de trabajo, entre otros.
  3. Fomentar la agricultura regenerativa, basada en conservar la biodiversidad, en la producción local sustentable y condiciones justas de empleo agrícola.
  4. Volviendo a lo básico, reduciendo el consumo y los productos desechables, con un cambio drástico en la forma de concebir el lujo y los viajes, por ejemplo.
  5. Cancelación de deuda, especialmente para trabajadores, Pymes y países en desarrollo.

Comentario final. Como se puede observar, son tiempos de oportunidad y de renovación en todo sentido. También de depuración y de poner a prueba nuestras capacidades para hacer una diferencia desde donde nos toque interactuar.

  • ¿Cuáles son tus reflexiones al respecto?
  • ¿En tu organización ya se tiene visualizado cómo actuar ante la nueva realidad?

Si deseas conocer más sobre la economía de bajo contacto, escríbenos a info@kamaleo.net.

Gracias por tus comentarios.

Crédito Fotos:

www.freepik.es (Artículo Forbes México: https://www.forbes.com.mx/cinco-propuestas-para-un-mejor-mundo-post-covid-19/)

3 Consejos para que los indicadores generen valor.

Por Juan Carmona

Con información tomada de: Don’t Let Metrics Undermine Your Business. Por Michael Harris y Bill Tayler. Harvard Business Review. Septiembre–Octubre 2019. Hbr.org

Para empezar, una pregunta de reflexión:

  • ¿Cumplir con los indicadores de desempeño garantiza el cumplimiento de la estrategia?

Antes de responder, es debido mencionar, que desde hace décadas, es una práctica aceptada ligar a la estrategia con indicadores para evaluar el desempeño.

Al respecto, existe un dilema. Por un lado, la estrategia es de naturaleza abstracta, mientras que por otro, las métricas que la definen deben ser concretas y específicas. Entonces, ¿hasta qué punto se pueden enlazar de manera óptima?

En esta entrada del blog, se examina cómo alinear las métricas clave con la estrategia y se comparten tres consejos para asegurar que los indicadores generen valor.

Los indicadores son un medio, no un fin

Sin embargo, en la práctica, se ha observado que las Compañías pueden perder de vista con facilidad este hecho, y enfocarse sólo en el monitoreo y cumplimiento de las métricas.

Por más eficientes que sean, los indicadores tienen un grado de imperfección, pues como se ha dicho, tratan de hacer tangible lo subjetivo.

Aquí un ejemplo: Una empresa ha determinado que “Contar con clientes satisfechos” es un objetivo estratégico y decide medirlo a través de encuestas de satisfacción. Es posible (y muy común) que el foco se desvíe hacia maximizar las calificaciones en las encuestas, en lugar de buscar ofrecer una mejor experiencia de servicio. 

¿Por qué se pierde el foco de la estrategia?

Lo anterior sucede cuando la estrategia y el indicador están desalineados. Entre más grande sea la brecha, más dañino para la organización.

Pero más allá de la naturaleza imperfecta de los indicadores, hay otros motivos:

  • El objetivo estratégico es demasiado abstracto
  • Sólo se cuenta con un indicador para monitorear a la estrategia
  • La empresa ha relevado de forma importante, la estrategia por el indicador (Ello, aunque sea inconsciente)

¿Cómo asegurar que los indicadores generen valor?

Los autores del artículo nos dan tres consejos:

1) Hacer que los responsables de implementar la estrategia, ayuden a formularla. Esto incrementará el nivel de entendimiento y de involucramiento en el proceso. También reducirá el riesgo generar estrategias demasiado abstractas y facilitará el poder comunicarlas con el resto de los colaboradores.

2) Utilizar múltiples métricas para un mismo objetivo estratégico. De esta manera los colaboradores sabrán que se requiere cuidar de distintos frentes para alcanzar su objetivo. Es cierto que se agrega complejidad a la evaluación del desempeño, pero vale el esfuerzo para mantener el enfoque y la disciplina. 

3) Desvincular incentivos económicos de las métricas. Pagar por el desempeño puede resultar contraproducente, pues esto provoca que se releve la estrategia por el indicador. Cumplir con los objetivos marcados es parte inherente de un puesto o un área. Una vez que se alcanzan los resultados, además de lo económico, existen otros esquemas para recompensar a los colaboradores y fomentar su motivación.  

Reflexión final.  Los indicadores son necesarios para saber que vamos en el camino correcto. Por naturaleza, tienen una brecha existencial con la estrategia, pero es trabajo de los líderes en la organización, reducirla lo más posible; asegurando que generan valor y se implementan ágilmente. 

  • ¿Cuál ha sido tu mayor reto en la implementación de indicadores?

Déjanos saber tus comentarios. Nos encantaría leerte.

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Crédito Fotos: www.freepik.es

Cómo colaborar de forma sostenida.

Cuando a los líderes se les pregunta si consideran que la colaboración en su empresa es algo valioso, la mayoría responde con un rotundo sí. Por otro lado, cuando se les pregunta si conocen cómo colaborar de manera sostenida o cómo hacer para incrementarla, las respuestas son muy distintas.

En el artículo Cracking the Code of Sustained Collaboration se proponen seis técnicas que pueden ser puestas en práctica para que los miembros de un equipo superen ciertas barreras, logren colaborar y aprendan unos de otros.

1. Aprender a escuchar

La escucha activa se puede mejorar a través de cuatro prácticas.

  • Hacer preguntas expansivas, que lleven a obtener más información y a que el otro se sienta verdaderamente escuchado, en lugar de preguntas cuya respuesta sólo sea Sí o No. (Para más información sobre el arte de cómo hacer preguntas, ver “Cross-Silo Leadership” HBR, May–Jun 2019).
  • Enfocarse en el que escucha en lugar de en uno mismo. La escucha activa también se practica cuando se está hablando. En una conversación, conectarse con el otro es primordial, más allá de sólo esperar tu turno para dar tu aportación.
  • Realizar ejercicios. Se pueden organizar dinámicas de role playing para que cada colaborador identifique sus puntos ciegos en cuanto a escucha activa. Escuchar las palabras de alguien más no es suficiente, se requiere identificar el tono, lenguaje corporal, emociones y perspectiva de quien habla; así como en general la energía de la conversación.
  • Sentirse cómodo con el silencio. Es más que dejar de hablar. Es comunicar atención al otro y  respeto mientras se escucha.

2. Practicar la empatía

Ser receptivo acerca del punto de vista de alguien con quien se está en desacuerdo puede ser complicado. Pero cuando la situación se aborda con el deseo de entender las diferencias, se obtiene un mejor resultado.

En un ambiente colaborativo, se parte de la idea que todos, independiente de su jerarquía o experiencia, son inteligentes, valorados y están comprometidos. En este sentido, dos abordajes pueden ser de utilidad:

  • Expandir el punto de vista del otro. Esto se logra haciendo preguntas que ayuden a explorar más allá, que fomenten la curiosidad, la reflexión y la creatividad. Esto, y muy importante, sin tratar de inducir al otro hacia una perspectiva en particular.
  • Identificar lo que NO se dice. Cuando los miembros de un equipo están más concentrados en la empatía que en compartir su opinión, las conversaciones sienten más cómodas y crean el ambiente adecuado para traer puntos importantes a la mesa. De manera natural los integrantes desean conocer la opinión de los otros. 

Las siguientes tres técnicas son útiles para situaciones complejas y/o conversaciones difíciles.

Graphic designers in a meeting

3. Aprender a dar y recibir retroalimentación

El feedback es esencial para la colaboración y se da desde una posición de influencia más que una de autoridad. Los siguientes métodos ayudan a ponerle en práctica:

  • Hablar de la aversión al feedback de manera abierta. (Para más información sobre la importancia de esta habilidad, ver “Find the Coaching in Criticism” HBR, Ene–Feb 2014).
  • Dar feedback de forma directa y específica. Que sea basado en hechos y que ayude a reflexionar sobre el impacto de cierta acción o comportamiento en los otros.
  • Dar feedback sobre el feedback. Esto ayuda a mejorar su práctica en la organización.
  • Añadir un plus a las ideas de otros. Por un lado, estar abierto a nuevas ideas y, por otro, construir, co-crear, sin juicios ni lenguaje altivo.
  • Practicarlo en tiempo real. Esto se puede lograr haciendo pausas durante situaciones reales para reformular la manera en cómo se plantean las situaciones y se llevan las conversaciones.

4. Enseñar a liderar y seguir

Si bien existe basta literatura sobre cómo ser un buen líder, poco se ha dicho sobre cómo ser un buen seguidor. Y esta, también es una habilidad importante para encontrar alternativas de solución para situaciones complejas.

En realidad lo que se debe aprender es a moverse entre liderar y seguir. Para ello se requiere ceder cierto control a otros y practicar la flexibilidad. Aquí dos ejercicios para llevarlo a la práctica:

  • Incrementar la auto-conciencia. ¿Qué tan buenos somos para tomar decisiones, para realizar una actividad en particular o para relacionarnos con los demás? La mayoría tenemos una percepción muy alta de nosotros mismos sobre estos aspectos. En la realidad, todos tenemos distintas fortalezas que, en un equipo de trabajo, pueden complementarse entre sí.
  • Aprender a delegar. Importante para los líderes, pero también para cualquier especialista que trabaja en un equipo multidisciplinario. La clave está en el enfoque. Cuando es a corto plazo, sólo importa obtener el resultado sin fallas y lo más pronto posible. Cuando es a largo plazo, se da paso al aprendizaje de los otros, a la creación de compromiso y al incremento de productividad.
Business People Handshake Greeting Deal at work.

5. Hablar con claridad

En cualquier ambiente de colaboración, hay momentos para la discusión abierta de ideas y la co-creación; y hay otros en los que el líder debe marcar la pauta para eliminar cualquier confusión y articular con claridad el camino a seguir.

En esos casos, lo que hay que evitar es el ser indirecto y abstracto. El mensaje tendrá más peso si es concreto y claro. Así tendrá la posibilidad de ser juzgado como más honesto.

6. Entrenar para mantener interacciones ganar-ganar

Investigar las necesidades de los otros es la clave para interacciones ganar-ganar. Por lo tanto en las organizaciones es recomendable abrir espacios para conocer los intereses personales de los integrantes y como cada uno piensa que puede contribuir a los objetivos que se tienen en común.

Las seis técnicas son inter-dependientes y se soportan entre sí. Por lo que ponerlas en práctica de manera paralela ayudará a fomentar un ambiente de mayor colaboración. Además de colaborar de forma sostenida, se logra aumentar la motivación y el aprendizaje de los colaboradores.

Por último algunas reflexiones:

  • ¿Qué hemos hecho hoy para fomentar la colaboración en nuestros equipos de trabajo?
  • ¿Cuál de las técnicas estaría dispuesto a empezar a poner en práctica?

Gracias por tus comentarios.

Del poder del cambio individual y su impacto en la organización: reflexiones para los líderes de la PyMES del siglo XXI en países emergentes

Como especialista en la gestión del cambio organizacional, una reflexión central a lo largo del invierno del 2007 estribó alrededor de la siguiente pregunta: ¿cómo ayudar a los líderes de las empresas en países emergentes a incrementar su grado de adaptabilidad para que de manera efectiva ellos logren enfrentar los cambios que les depara el contexto actual (tanto en su vida personal como en la profesional)?  Esto como resultado del creciente número de cambios que los líderes están enfrentando y de los retos – que a veces – ellos viven al no tener una guía sencilla sobre cómo aumentar su grado de adaptabilidad en el contexto actual.

De la naturaleza del cambio hoy

¿Por qué administrar el cambio es un imperativo en el contexto actual?  Simplemente porque la naturaleza del cambio se ha modificado.  Sí, los cambios hoy en día, son más complejos, más constantes y de mayor impacto.  Consecuentemente los líderes de empresa hoy, están expuestos a un sin-número de cambios mayor a lo largo de su vida que los líderes en la segunda mitad del siglo XX.  De ahí que si él o ella, no logra de manera efectiva incrementar su grado de adaptabilidad a los cambios transcendentales o identificar cuáles son aquéllos que verdaderamente requieren de su atención….él o ella corren el riesgo de comenzar a experimentar ceguera y/o incluso vivir una situación de caos.  Lo cual le impedirá – en el plano personal y en el plano profesional –seguir liderando con efectividad y marcar la diferencia en su área de influencia (local, regional y/ o internacional).

Partiendo de lo anterior y antes de dialogar sobre la naturaleza del cambio personal así como, de su transferencia hacia las PYMES en países emergentes, deseo plantear dos ideas:

  • La primera es la definición de cambio.  Acorde al Diccionario de la Lengua Española, éste término significa acción y efecto de cambiar; a la par, significa, dejar una cosa o situación por otra.  Por lo que para los efectos de este artículo, cuando hablemos de cambio, nos referiremos a la posibilidad del líder, de visualizar los retos del mundo actual bajo una perspectiva de crecimiento y oportunidad.  Perspectiva que a la vez le permitirá, – si así lo desea- modificar su manera de abordar la vida.  Así pues grado de adaptabilidad se refiere a la habilidad con la que cuenta un líder para asimilar de manera efectiva los cambios que él o ella enfrenta.
  • La segunda es que el cambio por sí solo, ¡se ha modificado también! Esto en cuanto a su volumen, su momento y su complejidad

o Volumen: referente al número de cambios que se viven en un momento determinado.  Bastará como lo recomienda Daryl Conner (1993), leer un periódico y notar que a diferencia de hace cinco, diez o veinte años; el número de cambios organizacionales que se registran han aumentado considerablemente.

o Momento: en relación a que el tiempo entre cambio y cambio ha disminuido… o a que la velocidad de los mismos es más vertiginosa.  En ocasiones, incluso, no se terminado de implementar un cambio cuando otro ya se vislumbra.

o Complejidad: indicando que ahora el número de variables a considerar en un cambio en particular va en aumento.  Un líder de empresa para asegurar que su producto o servicio ofrece beneficios diferenciadores sobre la competencia antes tomaba en cuenta a su producto en sí y a sus clientes directos…y ahora además, tiene que tomar en cuenta la economía internacional, los avances tecnológicos, las relaciones de negocio de impacto regional, nacional o global, las restricciones energéticas y otros.

Por ende, al visualizar que un cambio es necesario o que un cambio ya nos está afectando (favorablemente o de manera no deseada)  tenemos dos alternativas: le rechazamos o le abrazamos.

Tips para el manejo de la comunicación altamente efectiva

Luego de haber diseñado e implementado diversos programas de comunicación exitosos porque – acorde a los clientes – estos programas han sido los detonadores para “abrir el camino hacia el entendimiento de lo que es un cambio o el valor de un proyecto en particular” es importante compartir algunos tips o algunas de las mejores prácticas que se han aterrizado en la acción.   Ello para que tú o alguien de tu equipo puedan capitalizarle:

  • Recordar que la comunicación es un catalizador para el cambio pues ella es la que permite abrir el camino para que la gente transite por las siguientes etapas de manera sencilla:
    • del desconocimiento a la noción de lo que trata el cambio,
    • de la noción al entendimiento o bien, de la noción a la percepción positiva,
    • del entendimiento al involucramiento y
    • del involucramiento al compromiso y a la adopción
  • El tiempo que se invierta en planear y/o generar el plan de comunicación es valiosísimo.   Una hora invertida en la planeación evitará n horas de retrabajo y/o falta de soporte hacia una iniciativa en particular
  • Un plan de comunicación será exitoso en la medida en que este anclado al plan del proyecto y/o cambio a introducir.   En otras palabras, el proyecto técnico es el punto de partida para estructurar el plan de comunicación sobre todo en cuanto al tipo de mensajes que se generarán en relación a cada milestone
  • Si el plan de trabajo de un proyecto ha omitido o pasado por alto el contemplar un plan de comunicación, cuidado. Lo anterior porque es muy probable que la gente – ante la falta de claridad sobre lo qué está pasando – no sólo estará desconcertada sino que se irá haciendo reacia al cambio
  • Iniciado el plan de comunicación no hay marcha atrás – aun cuando las noticias que en ocasiones tengan que darse hablen de retrasos o de cambios al plan original.   Ello porque la comunicación abierta y clara es base para la congruencia y la confianza
  • Los planes de comunicación más exitosos más que unilaterales son bilaterales.  Esto es, son el canal para informar que pasa o que viene pero también el canal para sondear como la gente está reaccionando a la iniciativa y/o que cambios es necesario realizar pues quizá hay brechas o puntos ciegos a abordar
  • Los programas de comunicación altamente efectivos no necesariamente tienen que ir ligados a una alta inversión.   Recordar que lo más importante es entender la cultura organizacional y ser muy creativos para capitalizar lo existente
  • Ante la pregunta de cuánto invertir en las iniciativas de comunicación, se ha observado que en los proyectos de cambio exitosos, el rango destinado oscila entre el 20% y el 35% del monto total destinado a gestionar el cambio..
  • En los programas de comunicación recordar que menos es más.  Esto es, para tener un mayor impacto, concentrar los esfuerzos en sólo tres o cuatro ideas centrales y también siempre cuidar que el lenguaje utilizado sea claro y sencillo
  • Cuando estén por lanzarse los mensajes a todas las audiencias, contemplar el tiempo que se requiere para su lanzamiento y/o las limitaciones tecnológicas que puedan suscitarse.  Ello por ejemplo en cuanto al envío de los mensajes a las diferentes usuarios en sus respectivas cuentas de correos
  • Validar que las cuentas de los usuarios y/o las bases de datos de las diferentes audiencias están actualizadas
  • Asegurar que si se crea una página de web para el proyecto y/o simplemente se tiene una cuenta de correo o un buzón para que la gente de retroalimentación, hay un responsable para dar seguimiento a cada una de las preguntas y/o comentarios
  • Ser abierto para recibir críticas, pues ello será la clave para hacer los ajustes al plan y/o programa de comunicación
  • Estar abierto a introducir nuevas modalidades de comunicación tales como los blogs u otros espacios cibernéticos para fomentar la participación y retroalimentación así como evitar  subestimar el poder de las redes informales.

¿Profesional independiente? 6 Pasos para ganar clientes- Vol 2

Presencia digital: un cambio de perspectiva

En el post anterior, describimos los seis pasos para atraer y ganar clientes. Ahí se expuso el concepto de invertir el pensamiento, pasando de pensar menos en ti, en tus servicios, tu experiencia y habilidades hacia un enfoque en los problemas de tus prospectos, sus necesidades y su situación.

En esta ocasión, vamos a revisar algunas herramientas para mejorar la presencia digital, haciendo ese cambio de perspectiva, pues siempre: se trata de ellos.

Pero antes, revisemos cómo es que la presencia digital se relaciona con la metodología de ganar clientes, a través de dos elementos que todo profesional debería conocer: maximizar el impacto y crear visibilidad.

Maximizar el impacto. Este consiste en pescar en donde están los peces.

Algunos consejos para hacerlo:

Crear visibilidad. Ninguna firma ha ganado un proyecto sin que el cliente haya escuchado de ella. Este concepto consiste en crear y ejecutar un programa de visibilidad poderoso y eficiente. La intención es hacer que seas la primera persona en la que los clientes potenciales piensen cuando necesiten ayuda.

Visibilidad implica más que exposición, es hacer que los prospectos presten atención, que te perciban relevante y como una fuente de valor.

La relevancia tiene que ver con el impacto, por lo que, sin una propuesta valiosa el crear visibilidad tiene poco sentido.

Así pues, las 5 tácticas básicas para incrementar la visibilidad son (se recomienda aplicar al menos dos o más):

  • Escribir
  • Cultivar la red de contactos (Networking)

Presencia digital. Ésta busca que la gente que no nos conoce nos pueda encontrar y conectarnos con quienes ya existe una relación. Nuestro mensaje deber ser lo más consistente posible y debemos evitar caer en la trampa de los números: siempre es mejor una lista de 25 interesados que una lista de 250 mil indiferentes. 

En la actualidad, las cinco herramientas que considerar son:

  • Sitio web. Hay de dos tipos, los enfocados a comercio en línea o los que buscan obtener contactos. Identifica qué quieres que el visitante haga, piense y sienta; concéntrate en lo que quieren saber y lo que es importante para ellos.
  • Contenido frecuente. Incluye blogs, podcasts y newsletters. La frecuencia para generar contenidos puede variar, pero la intención es permanecer en la mente de tu comunidad
  • Contenido único. Artículos o libros que ayuden a establecer tu reputación. Si requieres, busca ayuda para su creación.
  • Webinars. Son el equivalente en línea a la táctica de hablar. Lo más difícil es lograr asistentes, pero los partners son la respuesta (revistas, asociaciones y otros profesionales).
  • Redes sociales. Al momento, las más eficientes para los profesionales son Twitter y LinkedIn. Con la llegada de nuevas generaciones esto puede cambiar, sin embargo, el objetivo es mantener canales de diálogo abiertos e interactuar con audiencias interesadas en un tema en particular

Sin embargo, sea cual sea la herramienta que decidas utilizar, se trata de ir creando y cultivando relaciones con los integrantes de tu comunidad.

¿Qué otras herramientas consideras efectivas para la presencia en línea? ¿Cómo diseñarlas bajo el enfoque de “se trata de ellos”?

Si deseas conocer el resumen completo de la metodología, contáctanos y con gusto lo compartimos.

Resumen: Juan Carmona, enero 2018

Bibliografía: The Irresistible Consultant’s Guide to Winning Clients (6 Steps to Unlimited Clients & Financial Freedom) David A. Fields, 2017. Ed. Morgan James Publishing.

Contenido adicional descargable: www.davidafields.com

¿Profesional independiente? 6 pasos para practicar el arte de atraer y ganar clientes

¿Imaginas un flujo interminable de nuevos prospectos llamando a tu puerta y tus ingresos creciendo cada trimestre, siendo tu reto más grande el saber cómo deleitar a un siempre creciente portafolio de clientes?

Según David A. Fields esto es posible. Él es el autor de la metodología de 6 pasos para practicar el arte de atraer y ganar clientes y que hoy resumimos en la presente entrada. Esto es muy diferente de “dominar el arte de vender proyectos”. De hecho, “vender” queda fuera de la agenda. 

Así pues, acorde al autor, un profesional no necesita una personalidad sobresaliente o un coeficiente intelectual de genio para atraer prospectos de manera sistemática y generar valor consistentemente a sus clientes.

Aquí los 6 sencillos y prácticos pasos:

  • Invertir el pensamiento: No se trata de ti, sino de tus clientes. Lo primero es transformar la perspectiva de ti mismo como profesional, irónicamente, pensando menos en ti, en tus servicios, tu expertise y tus habilidades para solucionar problemas y más en los problemas de tus prospectos, sus necesidades y su situación. 
  • Maximizar el impacto. Consiste en clarificar el mercado meta, asegurando que llegas a la persona correcta, atiendes el problema correcto y brindas la solución correcta. Alineando todo para atraer prospectos, concentrándote en aquellos interesados en ti y hablando en términos de los retos que los aquejan.
  • Crear visibilidad. Ningún profesional ha ganado un proyecto sin que el cliente haya escuchado de él. Este paso consiste en crear y ejecutar un programa de visibilidad poderoso y eficiente. La intención es hacer que seas la primera persona en la que los clientes potenciales piensen cuando necesiten ayuda.
  • Conectarse, conectarse, conectarse. Las relaciones son el combustible de la práctica profesional, por lo que es crítico crear conexiones fuertes con quienes toman las decisiones.  En este paso se describe cómo crear esas relaciones y cómo cultivarlas.
  • Volverse la opción obvia. Conforme las relaciones se convierten en posibles clientes, en este paso se exploran los diálogos que te llevarán al cierre exitoso de un contrato. Además, se describe cómo eligen los clientes y las variables que influyen para tomar una decisión.
  • Proponer, negociar y cerrar el trato. Después de los esfuerzos anteriores es el paso más sencillo. Sin embargo, implica desde redactar propuestas de forma óptima y tratar temas de precios, hasta remover obstáculos para la realización del proyecto y el proceso de negociación.

Ahora que ya conoces el arte de atraer y ganar clientes, ¿en qué paso consideras que necesitas trabajar más? O si estás pensando en contratar los servicios de un profesional, ¿cuál crees que sea el paso más crítico para tomar una decisión?

Si deseas conocer más sobre cada paso, en entradas posteriores del blog los abordaremos con mayor detalle. En tanto, disfrutaremos de leer tus comentarios.

Bibliografía: The Irresistible Consultant’s Guide to Winning Clients (6 Steps to Unlimited Clients & Financial Freedom) David A. Fields, 2017. Ed. Morgan James Publishing.