¿Profesional independiente? 6 Pasos para ganar clientes- Vol 2

Presencia digital: un cambio de perspectiva

En el post anterior, describimos los seis pasos para atraer y ganar clientes. Ahí se expuso el concepto de invertir el pensamiento, pasando de pensar menos en ti, en tus servicios, tu experiencia y habilidades hacia un enfoque en los problemas de tus prospectos, sus necesidades y su situación.

En esta ocasión, vamos a revisar algunas herramientas para mejorar la presencia digital, haciendo ese cambio de perspectiva, pues siempre: se trata de ellos.

Pero antes, revisemos cómo es que la presencia digital se relaciona con la metodología de ganar clientes, a través de dos elementos que todo profesional debería conocer: maximizar el impacto y crear visibilidad.

Maximizar el impacto. Este consiste en pescar en donde están los peces.

Algunos consejos para hacerlo:

Crear visibilidad. Ninguna firma ha ganado un proyecto sin que el cliente haya escuchado de ella. Este concepto consiste en crear y ejecutar un programa de visibilidad poderoso y eficiente. La intención es hacer que seas la primera persona en la que los clientes potenciales piensen cuando necesiten ayuda.

Visibilidad implica más que exposición, es hacer que los prospectos presten atención, que te perciban relevante y como una fuente de valor.

La relevancia tiene que ver con el impacto, por lo que, sin una propuesta valiosa el crear visibilidad tiene poco sentido.

Así pues, las 5 tácticas básicas para incrementar la visibilidad son (se recomienda aplicar al menos dos o más):

  • Escribir
  • Cultivar la red de contactos (Networking)

Presencia digital. Ésta busca que la gente que no nos conoce nos pueda encontrar y conectarnos con quienes ya existe una relación. Nuestro mensaje deber ser lo más consistente posible y debemos evitar caer en la trampa de los números: siempre es mejor una lista de 25 interesados que una lista de 250 mil indiferentes. 

En la actualidad, las cinco herramientas que considerar son:

  • Sitio web. Hay de dos tipos, los enfocados a comercio en línea o los que buscan obtener contactos. Identifica qué quieres que el visitante haga, piense y sienta; concéntrate en lo que quieren saber y lo que es importante para ellos.
  • Contenido frecuente. Incluye blogs, podcasts y newsletters. La frecuencia para generar contenidos puede variar, pero la intención es permanecer en la mente de tu comunidad
  • Contenido único. Artículos o libros que ayuden a establecer tu reputación. Si requieres, busca ayuda para su creación.
  • Webinars. Son el equivalente en línea a la táctica de hablar. Lo más difícil es lograr asistentes, pero los partners son la respuesta (revistas, asociaciones y otros profesionales).
  • Redes sociales. Al momento, las más eficientes para los profesionales son Twitter y LinkedIn. Con la llegada de nuevas generaciones esto puede cambiar, sin embargo, el objetivo es mantener canales de diálogo abiertos e interactuar con audiencias interesadas en un tema en particular

Sin embargo, sea cual sea la herramienta que decidas utilizar, se trata de ir creando y cultivando relaciones con los integrantes de tu comunidad.

¿Qué otras herramientas consideras efectivas para la presencia en línea? ¿Cómo diseñarlas bajo el enfoque de “se trata de ellos”?

Si deseas conocer el resumen completo de la metodología, contáctanos y con gusto lo compartimos.

Resumen: Juan Carmona, enero 2018

Bibliografía: The Irresistible Consultant’s Guide to Winning Clients (6 Steps to Unlimited Clients & Financial Freedom) David A. Fields, 2017. Ed. Morgan James Publishing.

Contenido adicional descargable: www.davidafields.com

¿Profesional independiente? 6 pasos para practicar el arte de atraer y ganar clientes

¿Imaginas un flujo interminable de nuevos prospectos llamando a tu puerta y tus ingresos creciendo cada trimestre, siendo tu reto más grande el saber cómo deleitar a un siempre creciente portafolio de clientes?

Según David A. Fields esto es posible. Él es el autor de la metodología de 6 pasos para practicar el arte de atraer y ganar clientes y que hoy resumimos en la presente entrada. Esto es muy diferente de “dominar el arte de vender proyectos”. De hecho, “vender” queda fuera de la agenda. 

Así pues, acorde al autor, un profesional no necesita una personalidad sobresaliente o un coeficiente intelectual de genio para atraer prospectos de manera sistemática y generar valor consistentemente a sus clientes.

Aquí los 6 sencillos y prácticos pasos:

  • Invertir el pensamiento: No se trata de ti, sino de tus clientes. Lo primero es transformar la perspectiva de ti mismo como profesional, irónicamente, pensando menos en ti, en tus servicios, tu expertise y tus habilidades para solucionar problemas y más en los problemas de tus prospectos, sus necesidades y su situación. 
  • Maximizar el impacto. Consiste en clarificar el mercado meta, asegurando que llegas a la persona correcta, atiendes el problema correcto y brindas la solución correcta. Alineando todo para atraer prospectos, concentrándote en aquellos interesados en ti y hablando en términos de los retos que los aquejan.
  • Crear visibilidad. Ningún profesional ha ganado un proyecto sin que el cliente haya escuchado de él. Este paso consiste en crear y ejecutar un programa de visibilidad poderoso y eficiente. La intención es hacer que seas la primera persona en la que los clientes potenciales piensen cuando necesiten ayuda.
  • Conectarse, conectarse, conectarse. Las relaciones son el combustible de la práctica profesional, por lo que es crítico crear conexiones fuertes con quienes toman las decisiones.  En este paso se describe cómo crear esas relaciones y cómo cultivarlas.
  • Volverse la opción obvia. Conforme las relaciones se convierten en posibles clientes, en este paso se exploran los diálogos que te llevarán al cierre exitoso de un contrato. Además, se describe cómo eligen los clientes y las variables que influyen para tomar una decisión.
  • Proponer, negociar y cerrar el trato. Después de los esfuerzos anteriores es el paso más sencillo. Sin embargo, implica desde redactar propuestas de forma óptima y tratar temas de precios, hasta remover obstáculos para la realización del proyecto y el proceso de negociación.

Ahora que ya conoces el arte de atraer y ganar clientes, ¿en qué paso consideras que necesitas trabajar más? O si estás pensando en contratar los servicios de un profesional, ¿cuál crees que sea el paso más crítico para tomar una decisión?

Si deseas conocer más sobre cada paso, en entradas posteriores del blog los abordaremos con mayor detalle. En tanto, disfrutaremos de leer tus comentarios.

Bibliografía: The Irresistible Consultant’s Guide to Winning Clients (6 Steps to Unlimited Clients & Financial Freedom) David A. Fields, 2017. Ed. Morgan James Publishing.

Una sola cosa. La sorprendente verdad detrás de resultados extraordinarios (Parte 2 de 2)

La Pregunta de enfoque es la siguiente:

¿Cuál es LA COSA que puedo hacer, que al lograrla, todo lo demás se vuelva más fácil o innecesario?

La pregunta de enfoque lleva a tomar no sólo una decisión, sino la mejor, ignora lo que es alcanzable y se enfoca a lo que es necesario, hacia la prioridad, lleva al primer dominó. Es útil para permanecer en el camino elegido, para lograr una actividad construida sobre la anterior y para experimentar el efecto dominó.

Funciona de dos maneras: A) Para desarrollar una visión panorámica y una brújula estratégica: ¿cuál es LA GRAN COSA que quiero hacer algún día…? y B) Para mantenerse enfocado en la acción puntual: ¿cuál es LA COSA que debo hacer en este momento…?

El hábito del éxito. ¿Cómo volver Una sola cosa parte de la rutina diaria?

  • Asimilar el concepto de Una sola cosa y creer que éste puede hacer una diferencia
  • Ponerla en práctica
  • Hacerla un hábito
  • Establecer un calendario/ Utilizar recordatorios
  • Contagiar a los demás

El camino hacia grandes respuestas.

  • Piensa en grande y sé específico. Es un cambio de “quisiera hacer esto” a “¿cómo hago para lograrlo?” el objetivo debe ser lo suficientemente retador y establecido de forma que pueda medirse el grado avance a través del tiempo.
  • Piensa en lo que apenas es posible. Un objetivo que se piensa alcanzable no es suficiente. Uno que apenas se considera una posibilidad, te lleva a alcanzar resultados extraordinarios.
  • Encuentra las últimas tendencias. Es a partir de ahí de donde se pueden plantear grandes preguntas que nos lleven a grandes respuestas.

Resultados extraordinarios. La gran cosa que puedes hacer algún día, es tu propósito. La cosa que puedes hacer en este momento es tu prioridad para lograrla.  La gente más productiva es la que vive determinada por su propósito y sus prioridades.

  • Vive con un propósito
    • La felicidad se alcanza cuando se le da significado y propósito a la vida
    • Descubre tu gran por qué: qué te levanta en la mañana, lo que te mantiene cuando estás cansado y desgastado, esto es el porqué de lo que haces…
    • Toma una decisión, elige una dirección, el tiempo da claridad, si no te gusta, puedes cambiar, es tu vida…
  • Vive con prioridad
    • Solo puede haber una. Muchas cosa importan, pero descubre cuál es la que más
    • Identifica el objetivo hoy: saber la meta a largo plazo es el inicio, identifica los pasos que se requieren hoy, para alcanzarla
    • Escribe tus metas en papel y mantenlas cerca de ti
  • Vive para ser productivo
    • Alinea hacia dónde quieres ir con lo que haces hoy
    • Bloquea el tiempo para Una sola cosa. La mejor forma de alcanzarla es dedicarle una buena parte del día evitando interrupciones
    • Protege el tiempo que le asignaste a toda costa

Además, toma en cuenta lo siguiente:

  • Tres compromisos que asumir
    • Domina lo que haces: comprométete a dar lo mejor de ti
    • Adopta el mejor abordaje posible
    • Toma completa responsabilidad de tus actos
  • Cuatro ladrones a evitar
    • Inhabilidad para decir no à empieza a decir no
    • Miedo al caos à acéptalo
    • Pobres hábitos alimenticios à mantente saludable
    • Ambiente desfavorable para cumplir tu meta à aduéñate de tu ambiente, protege la sola cosa que has escogido…

El viaje. Vive tu vida plenamente, sin miedo y con propósito, entrégate al máximo y no te rindas. Es preferible decir “Me alegra haberlo hecho” que “me hubiera gustado”.

Repite constantemente: ¿cuál es la cosa que puedo hacer para…

  • …completar el proyecto?
  • …hacer un mejor trabajo este mes?
  • …tener esa reunión más efectiva y terminarla a tiempo?
  • …desarrollar en seis meses talento increíble?
  • …lograr las metas propuestas antes del tiempo límite?
  • …crear una cultura de una sola cosa?

Tú eres el primer dominó.

Ideas claves del libro:  The One Thing, Garry Keller & Jay Papasan, Bard Press, 2013.

Una sola cosa. La sorprendente verdad detrás de resultados extraordinarios (Parte 1 de 2)

The One Thing: The surprisingly simple truth behind extraordinary results”.

Gary Keller. Jay Papasan

Si persigues dos conejos… no atraparás ninguno

―Proverbio Ruso

Concentrarte en Una sola cosa es la mejor forma de obtener lo que deseas. Donde hay resultados extraordinarios, el enfoque se ha reducido a una sola cosa. Reducir el enfoque es ignorar todo lo que uno podría hacer y concentrarse en lo que debería.

 La mayoría piensa que obtener un gran éxito es complicado y toma mucho tiempo. Como resultado de ello, los calendarios se llenan de tareas, la gente se pierde tratando de hacer mucho para lograr muy poco; y con el tiempo, sus expectativas se reducen, los sueños se abandonan, los compromisos no se cumplen, se obtienen bajos resultados, aparece el estrés, la pérdida de sueño, la mala alimentación, la falta de ejercicio, etc.

Reducir el enfoque funciona para obtener resultados extraordinarios. Funciona todo el tiempo, donde sea y en lo que sea. ¿Por qué? Porque solo tiene un propósito: alcanzar el punto anhelado.

El efecto dominó. Obtener grandes resultados es crear un efecto dominó en tu vida. Cada dominó representa una pequeña cantidad de energía potencial y si se alinea la suficiente, con un solo movimiento se puede iniciar una reacción en cadena muy poderosa. Cada dominó puede derribar uno hasta 50% más grande. Si se siguiera esta progresión geométrica, ¡el dominó número 57 mediría la distancia que hay de la tierra a la Luna! Cuando pienses en éxito, apunta hacia la Luna.

¿Por qué funciona el efecto dominó? Porque el éxito extraordinario es secuencial, no simultáneo. La clave es el tiempo, una cosa a la vez.

Intuitivamente se puede sentir que el camino para obtener más, es haciendo menos; pero ¿por dónde empezar? ¿Cómo tomar una decisión cuando aparentemente hay tantas alternativas? Es fácil explicarlo, lo difícil es convencerse. Primero se debe revisar lo siguiente:

Las mentiras sobre el éxito. Existen mitos y desinformación que nos impiden aceptar la idea de una sola cosa. Se introducen en la mente y se vuelven principios que apuntan al camino incorrecto.

  • Todo tiene la misma importancia. “Tengo tantas cosas que hacer”. Cuando todo es urgente e importante, todo parece igual. Esto nos mantiene activos y ocupados, pero no nos acerca ni un poco al éxito. Debemos enfocarnos en lo que importa más y permitir que ello rija nuestro día: hacer la cosa más importante es siempre, la cosa más importante.
  • Multitasking. “Lograré más si hago varias cosas al mismo tiempo”. Mentira. Multitasking es la oportunidad de fracasar en más de una cosa a la vez y una forma efectiva de lograr muy poco. Al cambiar de una tarea a otra, se pierde tiempo para volver a lograr el enfoque requerido, por lo que las distracciones son perjudiciales. Además, si dos actividades simultáneas demandan nuestra concentración, el enfoque se divide y el tiempo para realizarlas se incrementa a la vez que la efectividad de las mismas disminuye.
  • Una vida disciplinada. “Necesito ser más disciplinado para tener éxito”. La verdad es que no necesitamos más disciplina de la que ya tenemos. El éxito se logra con hábitos poderosos que se crean a partir de disciplina selectiva. Cuando haces una sola cosa (la correcta), te liberas de monitorear todo lo demás. Se requieren de aproximadamente 66 días para adquirir un nuevo hábito, uno a la vez. Después, la actividad se vuelve rutina.
  • La fuerza de voluntad es ilimitada. “Debería poder hacer lo que quiera cuando quiera”. En realidad, la fuerza de voluntad es como una pila recargable que requiere administrarse a lo largo del día. Se consume con cualquier actividad física que se realiza y durante procesos mentales. Si no se recarga después de un esfuerzo, se tendrá menos energía para el siguiente. Se recarga comiendo bien y regularmente. Hacer la cosa más importante al inicio del día, cuando la fuerza de voluntad está al máximo.
  • Una vida balanceada. “Necesito un balance en mi vida”. Idealista, pero no realista. Propósito y significado hacen una vida exitosa. Una vida plena que le da tiempo a lo que importa es un acto de balance. Pero tiempo en una cosa implica dejar otras. Por lo tanto el balance es imposible. Al darle poco tiempo a todo, nada obtiene resultados extraordinarios. En lugar de balance pensar en un equilibrio, un contrapeso. Se recomienda separar el trabajo y la vida personal para aplicar el equilibrio, pues cada aspecto tiene sus propios objetivos y formas. El trabajo se divide en dos áreas: la prioridad y todo lo demás. La vida personal tiene muchas áreas que requieren atención y equilibrio.
  • Grande es malo. “No debería soñar tan alto”. Hay una creencia errónea: el gran éxito es difícil de obtener, complicado, lejano y trae consigo estrés, problemas con la familia y la salud. Sin embargo, pensar y actuar en grande es esencial para obtener resultados extraordinarios, para encontrar el verdadero potencial en nosotros mismos. Piensa diferente, investiga si alguien ha logrado ya algo similar y no temas equivocarte.

La verdad: el camino simple hacia la productividad. Contrario a lo que se dice, debemos poner todos los huevos en una sola canasta. Es fácil cargar y cuidar sólo una canasta. Tratar de cargar muchas es lo que rompe a la mayoría de los huevos. Pero,  ¿cuál escoger? La respuesta nos la da una pregunta. La calidad de esa pregunta determina la calidad de la respuesta.Esa pregunta debe ser fuera de lo común y es la fórmula simple para encontrar respuestas que nos lleven a resultados extraordinarios…

Espera en nuestra segunda parte la continuación. ¿Cuál es la pregunta de enfoque?…

La era de lo urgente y la organización del futuro

La tecnología está cambiándolo todo. La digitalización de información, el análisis de datos masivos y la inteligencia artificial están transformando el entorno competitivo en las industrias y  redefiniendo la forma en cómo se organizan las empresas; haciendo más cierto que nunca el imperativo: adaptarse o morir.

Para competir en la nueva era digital una compañía debe buscar liberar todo el potencial de la estrategia, de su gente y de la estructura organizacional.

La organización del futuro, por tanto, debe funcionar menos como una cadena de mando y más como una red flexible, que se adapta y responde con rapidez ante oportunidades y retos conforme van surgiendo.  

Si la imagináramos como un auto de Fórmula 1, ésta debe ser percibida como veloz, con capacidad para virar con rapidez e incluso para resurgir luego de paradas por reajustes o mejoras.

La única diferencia es que en el contexto empresarial, no hay pistas ni una meta definida, el destino puede es desconocido y la carrera no tiene fin. En este sentido, dos características a considerar:

Apreciar la alta velocidad. La velocidad está presente en las compañías que mejor se desempeñan: en sus objetivos, en sus operaciones y en general en su cultura. Por ejemplo, tomar decisiones con el 70% de la información en lugar de esperar a tener el 90%

Cambiar hacia una estrategia emergente. Debido a que el destino es incierto, se necesita una estrategia emergente que promueva una búsqueda incansable y no un punto final determinado.

Así pues, las tres piedras angulares para competir en la era de lo urgente son:

1. Agilidad

Implica liberar la toma de decisiones. Generarla en tiempo real y ubicarla en los extremos de la empresa: en los colaboradores de primera línea, en los clientes y en los aliados o partners.

Rediseñar la estructura. Una organización más plana y menos jerárquica, transfiriendo el control independiente de los rangos o títulos de los colaboradores.

2. Capacidad

Personalizar programas de formación. Pasar de ofrecer programas genéricos para el colaborador promedio a entrenamiento personalizado acorde a cada individuo, haciendo uso de analítica avanzada.

Rediseñar el modelo de liderazgo. En lugar de promover líderes carismáticos para obtener resultados por la fuerza de voluntad, reconocer que el liderazgo puede venir de cualquiera, otra vez, independiente de su título o rango. En este esquema, la promoción se gana no se otorga.

3. Identidad

Adoptar un método. Lejos de buscar tomar un poco de los diferentes abordajes para definir y ejecutar una estrategia, identificar el método que mejor se adapte con la cultura organizacional deseada.

Cultivar un propósito, valores y conexión social. La organización es más que un conjunto de roles y procesos, se debe alinear a los individuos que la conforman hacia principios bien definidos en común.

¿Cuál de los 3 principios te parece más relevante para tener la organización del futuro? ¿Cuáles de ellos ya se aplican en tu empresa? Esperamos tus comentarios.

Tomado de:

Organizing for the age of urgency. Por Aaron De Smet y Chris Gagnon.

www.mckinsey.com

Implementar una estrategia con menos dolor… ¡Sí es posible!

Hoy en día los líderes buscan que la planeación y ejecución de estrategias se realice con mayor agilidad. Esto es, responder ante los cambios del entorno con mayor facilidad, aprovechar las oportunidades del ambiente e identificar las prioridades de forma oportuna.

Además, se busca que todo lo anterior se mantenga en el tiempo y permita a la empresa crecer y permanecer.  

Sin embargo, en la práctica existen ciertos obstáculos que dificultan el logro de los objetivos organizacionales.  Se puede mencionar, entre otros:

  • Incertidumbre en cuanto al entorno competitivo
  • Falta de comunicación entre líderes y/o sus equipos
  • Falta de claridad sobre el rumbo que debe tomar la empresa
  • Dilemas sobre cómo evaluar los avances y logros

Entonces, ¿Es posible actuar con agilidad ante los obstáculos? ¿Cómo incrementar la confianza de que se va por buen camino y mitigar la resistencia?

Implementar una estrategia es un viaje de cambio

¡Sí! Si entendemos la planeación y ejecución de una estrategia como un viaje de cambio, es fácil reconocer que implica definir con claridad el destino, las rutas a seguir, quiénes participan y bajo qué roles, y hasta el establecer ciertos acuerdos en común para actuar en caso de contingencias.

La clave es la alineación de: visión + acción para hacer que las cosas sucedan.

Por lo tanto, la gestión del cambio es una herramienta muy eficaz para:

  • Facilitar el viaje al clarificar las expectativas de los participantes y o audiencias clave,
  • Anticiparse a los obstáculos y
  • Mitigar los dolores de cabeza durante el trayecto.

Entre los beneficios de la gestión del cambio, entre otros se pueden mencionar:

-Se puede aplicar en tres dimensiones o niveles. A nivel organización, en equipos de trabajo y de forma individual. El mejor abordaje a seguir, dependerá de la necesidad de cambio y/o de la naturaleza del viaje a emprender.

Toma en cuenta la cultura de cada organización. Si bien existen numerosas metodologías y herramientas para planear y ejecutar estrategias, desde la perspectiva de gestión del cambio es importante contemplar que cada organización es distinta. Por lo que la cultura es un factor clave para  liderar transiciones efectivas.

Puede ser un factor de ventaja competitiva. El  integrar la variable de cambio en la implementación de una estrategia permite cultivar el aprendizaje, mejorar la comunicación, detectar cambios de prioridades con mayor rapidez, dar un seguimiento óptimo y evaluar y reconocer los logros con mayor contundencia. Elementos que, al estar alineados pueden ser factores de diferenciación en el mercado.

Así pues, si deseas conocer más sobre los viajes de cambio, te invitamos a explorar nuestro blog.

En tanto, también puedes consultar la siguiente liga al artículo:

¿Cómo mejorar la ejecución de la estrategia?

En donde mencionamos 8 tips para potenciar la ejecución de estrategias.

¡Gracias por tus comentarios!

Una idea de cambio (Parte 5 de 5): ¿Cómo realizar lo esencial (sin esfuerzo)?

En esta entrega final sobre el Esencialismo, resumimos el último paso de la metodología para ejecutar lo esencial sin esfuerzo.

Para revisar los posts anteriores, puedes dirigirte a los siguientes enlaces:

Parte 1: Esencialismo, la idea de cambio que sugiere: menos es mejor

Parte 2: ¿Cómo piensa un esencialista?

Parte 3: Explorar es el primer paso

Parte 4: Eliminar lo que es trivial

Las ideas aquí expuestas son tomadas del libro: “Essentialism. The Disciplined Persuit of Less”; de Greg McKeown.

Cómo ejecutar lo esencial Mientras los no-esencialistas tienden a forzar una implementación, los esencialistas invierten el tiempo que han ahorrado después de haber explorado sus opciones y eliminar lo trivial, en diseñar un sistema para hacer una ejecución casi sin esfuerzo.

Ya lo dijo Abraham Lincoln: “Dame 6 horas para derribar un árbol y pasaré las primeras 4 afilando el hacha”.

Las siguientes son 6 ideas para implementar sin esfuerzo:

1) Tener un margen de flexibilidad.  Los esencialistas ven más allá del escenario más optimista: planean, se preparan para posibles contingencias y dejan un espacio o margen de tolerancia para lo inesperado.

La extrema preparación ayuda a mitigar nuestra incapacidad para predecir el futuro. Para lograrlo, considerar un 50% adicional del tiempo que normalmente se estima para completar una tarea. Otra forma es planear con base en escenarios, preguntando: ¿Cuáles son los riesgos que enfrenta este objetivo? ¿Cuál es el peor caso escenario? ¿Cuál es el impacto financiero, social, etc.? ¿Cómo invertir para reducir los riesgos? La respuesta a esta última define los márgenes de tolerancia adicionales que se deben considerar.

2) Remover el cuello de botella. Primero hay que identificar el elemento que más retrasa el progreso hacia la meta y luego removerlo. Pareciera obvio, pero eliminar otro elemento diferente del cuello de botella produce resultados infructuosos.

Al hacerlo de manera gradual, como empujar una pequeña bola de nieve, con un ligero empujón se puede crear un gran momentum de forma natural.   

3) Crear pequeñas victorias. Lograrlas en áreas que son esenciales, es mejor que buscar los grandes cambios en el todo de una sola vez. Se deben crear sistemas que reafirmen la confianza, fomenten y celebren el progreso y disminuyan las actividades no-esenciales.

Algunos ejemplos: crear un producto mínimo viable (PMV*), iniciar una tarea con suficiente anticipación y recompensar los avances de manera visible para ganar adeptos.

4) Crear hábitos. Diseñar una rutina que permita cumplir lo esencial casi por default.

Los hábitos se forman por un ciclo que incluye un detonante (algo que activa el comportamiento), una rutina y una recompensa. Para cambiar un comportamiento, se debe identificar el detonante y asociarlo a otra actividad que sea esencial; con el tiempo se hará parte del subconsciente. También considerar el crear nuevos detonantes, hacer lo más difícil primero, buscar crear nuevas rutinas, una a la vez; y combinarlas eventualmente.

5) Enfocarse en el presente. ¿Qué es lo más importante en este momento? Enfocarse en el ahora, ya que no podemos concentrarnos en dos cosas a la vez. Cuando haya dificultad para discernir lo esencial, es recomendable hacer una pausa, apartar de la mente el pasado y el futuro; y priorizar.

6) Vivir el esencialismo. Hay dos formas de verlo, como algo ocasional o como una forma de ser. Cada uno a nuestra manera, tiempos y proporciones, pero si se adopta como una forma de vida puede contribuir a darle significado y propósito a ésta. Algunos beneficios: mayor claridad y control, así como la oportunidad de disfrutar más, ya que la simplicidad es clave para lograr la felicidad.

Lo esencial y el liderazgo. Algunas formas en las que se aplica el modo esencialista en el liderazgo: siendo altamente selectivo al contratar; debatiendo hasta que se establece un propósito concreto e inspiracional (bastante claro); estableciendo roles bien definidos que permitan el empoderamiento de las personas; comunicando lo necesario, oportunamente y a las personas adecuadas; revisando de manera sencilla y habitual el progreso hacia la meta; recompensando las pequeñas victorias significativas para incrementar la motivación; entre otras.

Así pues, después de haber revisado la metodología propuesta por la lectura para identificar lo que es esencial, eliminar lo trivial y ejecutar lo esencial con menor esfuerzo; nos quedamos con estas dos reflexiones:

-¿Cuál es mi mayor punto de contribución hacia el objetivo que persigo?

-¿Qué necesito para activarlo sin esfuerzo?

Si quieres saber más sobre esencialismo, te invitamos a consultar la lectura original:

Título: “Essentialism. The Disciplined Persuit of Less”.

Escrito por Greg McKeown, 2014.

*Un PMV (Producto Mínimo Viable) es una versión de un producto que permite a un equipo recabar la mayor cantidad de aprendizaje validado sobre los clientes con el menor esfuerzo posible.

Una idea de cambio (Parte 4 de 5): ¿Cómo eliminar lo que es trivial?

Para este cuarto post, resumimos el segundo paso de la metodología del Esencialismo: Eliminar lo trivial.

Si deseas consultar los posts anteriores, aquí los enlaces:

Parte 1: Esencialismo, la idea de cambio que sugiere: menos es mejor

Parte 2: ¿Cómo piensa un esencialista?

Parte 3: Explorar es el primer paso

Las ideas aquí expuestas son tomadas del libro: “Essentialism. The Disciplined Persuit of Less”; de Greg McKeown.

¿Cómo deshacernos de lo trivial?

El siguiente paso es efectivamente remover del camino aquello que no aporta de forma significativa al objetivo.

Es una tarea difícil sobreponerse al “pero que tal si…”. Tal sentimiento es normal puesto que está demostrado que tendemos a darle un mayor valor del que en realidad tiene a lo que ya poseemos, lo que dificulta el poder desprendernos. Una forma para lograrlo es preguntarse: Si no tuviera esto, ¿cuánto invertiría para tenerlo? ¿Si no tuviera esta oportunidad, qué estaría dispuesto a hacer para tenerla?

La pregunta clave en esta etapa del proceso es: ¿A qué le debemos decir que no? La respuesta revelará la verdadera prioridad, el mejor camino para el equipo y el mayor nivel de contribución a la misión de la organización.

A continuación, cinco ideas para eliminar lo trivial.

Clarificar. Por falta de claridad, la gente gasta tiempo y energía en lo que no es esencial: se actúa sin dirección ni coordinación, sin conciencia de cómo se contribuye en el todo.  Perseguir algo sólo porque es bueno, no es suficiente para lograr el mayor grado de contribución.

La cultura esencialista promueve la definición de propósitos concretos e inspiracionales, que tengan significado y sean memorables, que permitan tomar una decisión que valga por mil. Redactarlos implica hacer preguntas difíciles y concesiones, pero ayudan a movilizar hacia un solo objetivo a personas, equipos y organizaciones.

Atreverse. Tomar la determinación de decir “No” en el momento oportuno puede cambiar el curso de la historia. En ocasiones evitamos decir “No” por falta de claridad de lo esencial y porque es socialmente incómodo. Requiere valor, pero debe decirse de forma firme, determinante e incluso con gracia (en el libro se proponen diferentes formas para hacerlo). 

¿Cómo lograrlo? Separar la decisión de la relación con los otros, enfocarse en las concesiones (trade-offs) y saber que más vale un “No” muy claro que un vago o poco comprometido “sí”.  

Retirarse. ¿Hemos experimentado el continuar invirtiendo tiempo, recursos y energía en algo que claramente representa pérdidas o costos irrecuperables, haciendo que cada vez sea más difícil el retirarnos? Un esencialista encuentra el valor para reconocer sus errores y retirarse sin importar los recursos que ya se han dispuesto, superando la sensación de haber desperdiciado dichos recursos. ¿Cómo lograrlo? Pedir segundas opiniones, aplicar “borrón y cuenta nueva” para redestinar los recursos o realizar un piloto en reversa, que consiste en dejar de realizar una actividad y evaluar si existen consecuencias negativas en el resultado esperado.

Editar. Una forma de entender el rol de CEO de una compañía es verlo como el Editor en Jefe, pues es quien filtra las ideas de diferentes fuentes y roles de apoyo y decide la acción a seguir (o la intersección de unas cuantas). Ello más que simplemente eliminar, significa sumar lo necesario para dar vida a lo que realmente importa. Editar implica también recortar, condensar, ajustar y restringirse (esperar y observar cómo se desarrollan las cosas) cuando se considere necesario.

Establecer límites. Los esencialistas lo hacen para empoderarse, para liberarse. Son reglas que sirven para evitar decir “No”. Por supuesto que hay que ayudar a los demás, pero teniendo claras nuestras capacidades y que también es benéfico para ambas partes, el que cada uno se haga cargo de lo que le corresponde. 

Algunos consejos para establecer límites: evitar “comprar” los problemas de los demás, expresar abiertamente nuestros propios límites, lo que es esencial para nosotros y acordar con los demás lo que se desea lograr en conjunto.

Para terminar la entrada de esta semana, dejamos la siguiente reflexión.

  • ¿Es suficiente con explorar nuestras opciones, identificar lo que queremos y eliminar lo que no?
  • ¿Qué más se necesita?

La próxima semana en la última entrega de este resumen, expondremos algunas ideas que pueden responder a las preguntas anteriores.

En tanto, esperamos con afán tus comentarios.

Si deseas consultar la lectura original:

Libro: “Essentialism. The Disciplined Persuit of Less”.

Escrito por Greg McKeown, 2014.

Una idea de cambio (Parte 3 de 5): Explorar es el primer paso del esencialismo

En esta tercera entrega, presentamos el primer paso de la metodología propuesta por Greg McKeown en su libro: “Essentialism. The Disciplined Persuit of Less”; la cual consiste en explorar para distinguir lo poco que es vital, de lo mucho que es trivial.

Si deseas leer la primera y segunda parte, puedes consultar los enlaces siguientes:

Parte 1: Esencialismo, la idea de cambio que sugiere: menos es mejor

Parte 2: ¿Cómo piensa un esencialista?

Para este post se exponen cinco prácticas para explorar:

  • Buscar espacios para pensar
  • Destinar tiempo para ver y escuchar
  • Fomentar el juego
  • Cultivar el buen dormir
  • Aplicar altos criterios de selección

Lo anterior es clave en la búsqueda del concepto de Menos es mejor. Sin embargo, la paradoja del esencialismo es que en esta forma de pensar y actuar se exploran más opciones que en la cultura no-esencialista, misma que tiende a saltarse este paso y verlo como una actividad de poco valor.

Las cinco prácticas: ¿Cómo identificar lo poco que es vital de lo mucho que es trivial?

1) Escapar. Necesitamos generar el espacio para escapar y diferenciar lo poco que es esencial de todo lo demás. Espacio para enfocar, que no significa fijar la atención obsesivamente en una cosa, sino en ajustar constantemente el campo de visión y en buscar espacios para la concentración ininterrumpida.

Entre más apretada esté la agenda, más espacio se necesita para pensar. Entre más complicadas se pongan las cosas, más se necesitan espacios de reflexión. Esto incluye tener espacios para leer.

2) Mirar. ¿Nos hemos sentido perdidos o indecisos sobre en dónde destinar nuestro enfoque? ¿Abrumados por la cantidad de información o solicitudes a procesar? ¿Sentimos que hemos perdido de vista el objetivo de lo que hacemos? Algunos consejos para estar de vuelta en el camino:

  • Identificar la película completa: ¿Qué? ¿Para qué? ¿Cuándo? y ¿Quién(es)?
  • Observar y escuchar: poner atención en lo que no se dice, leer entre líneas, buscar la esencia de la información, filtrar lo fascinante
  • Tener un diario: registrar los hechos relevantes para recordar lo que nuestro cerebro no puede. El poder acumulativo de los cambios incrementales se aprecia mejor con el tiempo
  • Salir al campo de acción: lo que permite explorar un problema desde otros ángulos y clarificar en dónde realizar la mayor contribución
  • Mantener la vista en detalles inusuales
  • Clarificar la pregunta que estamos tratando de responder

3) Jugar. La palabra escuela viene del griego schole que significa ocio y tiempo libre, sin embargo, en muchos casos, los sistemas actuales de aprendizaje han removido esta característica de sus programas. La capacidad de jugar se ha vuelto trivial en la edad adulta y más en los lugares de trabajo.

No obstante, la imaginación es la fuente de todos los logros de la humanidad. Jugar cultiva la plasticidad, adaptabilidad y creatividad en el cerebro. Expande la mente en formas que nos llevan a explorar: germinar nuevas ideas o ver viejas ideas desde nuevas perspectivas, además de ser un antídoto para el estrés. La cultura esencialista integra el juego como parte de la vida diaria.

4) Dormir. El mejor activo que tenemos para hacer una contribución al mundo somos nosotros mismos. Invertir en nuestro cuerpo, mente y espíritu ayuda a proteger nuestra mejor herramienta. Por otra parte, una forma de dañarla es la falta de sueño ya que afecta directamente a nuestra habilidad para priorizar. Hay quienes creen que es una pérdida de tiempo, algo para los débiles, perezosos o incluso un lujo. Pero diferentes estudios demuestran que el sueño es necesario para obtener mayor productividad y creatividad. Por lo tanto, dormir es una prioridad para un esencialista.

5) Seleccionar. Si la respuesta a una decisión NO es un “Sí definitivo”, entonces debería ser un “No rotundo”. Esto responde a la regla del 90% (Seleccionar solo el mejor 10% de las oportunidades). El método propuesto en el libro para tener altos criterios de selección, indica que primero se debe definir la oportunidad que se presenta ante nosotros. Luego establecer 3 criterios mínimos y 3 criterios ideales para considerar la opción. Entonces, para tomar la decisión a favor se deberían pasar todos los criterios mínimos y al menos dos de los criterios ideales. 

Hasta aquí la síntesis de esta semana. Antes de irnos, dejamos la siguiente reflexión.

  • ¿Cuál de las cinco prácticas requiero cultivar más para poder identificar lo poco que es esencial de lo mucho que es trivial?

Ahora que identificamos lo esencial, ¿Cómo deshacernos de lo mucho que es trivial? En el post de la siguiente semana expondremos algunas ideas.

Mientras tanto, nos gustará leer tus reflexiones.

Si deseas consultar la lectura original:

Libro: “Essentialism. The Disciplined Persuit of Less”.

Escrito por Greg McKeown, 2014.

Una idea de cambio (Parte 2 de 5): ¿Cómo piensa un esencialista?

Esta es la segunda entrada del blog en donde resumimos el libro: “Essentialism. The Disciplined Persuit of Less”; de Greg McKeown, quien propone una metodología para identificar lo que es esencial y poder ejecutarlo de la manera más sencilla posible.

Si deseas consultar el primer post con una idea general del libro, puedes dar click aquí.

En esta segunda parte, presentamos los puntos clave del pensamiento de un esencialista, el cual consiste en la búsqueda disciplinada del concepto: Menos es mejor. A continuación, los puntos clave de esta sección.

El esencialismo es una forma diferente de hacer las cosas; sin embargo, internalizar esta forma de pensamiento es tan solo el primer paso, ya que la gente fomenta constantemente las ideas del no-esencialismo: “tengo que”, “todo es importante”, “puedo hacer ambos…”.

Adoptar el esencialismo requiere remplazar esas ideas por: “elijo hacer…”, “solo unas cuantas cosas importan”, “puedo hacer lo que sea, pero no todo a la vez (anything but not everything)”

Elegir es un poder invisible

Por mucho tiempo se le ha dado más importancia al aspecto externo de las elecciones (las oportunidades que tenemos) que al aspecto interno (nuestra habilidad para decidir). Las oportunidades pueden perderse, pero la habilidad para elegir no. Aunque a veces se olvida.

En muchas organizaciones algunos ejecutivos experimentan un sentido de impotencia al creer que sus esfuerzos en el trabajo importan poco. Algunos terminan por rendirse y dejan de intentar cambiar alguna situación. En el otro extremo están los que intentan lograrlo todo, pues consideran que no tienen elección en las tareas que se les asigna.

Para recordar que siempre podemos elegir, se debe reconocer como una fuerza invisible dentro de nosotros (“El primer acto de libre albedrío es creer en el libre albedrío”) y después ejercitar nuestra habilidad para decidir.

Distinguir la poca importancia de casi todo

Desde temprana edad se nos ha enseñado que el trabajo duro es clave para obtener resultados y muchos hemos sido recompensados por superar cualquier reto que el mundo nos pone en frente. Pero, ¿hay un límite para la cantidad de trabajo duro? ¿Hay un punto en el que más trabajo ya no da más resultados? ¿Hay un punto en el que hacer menos, da mejores resultados?

Trabajar duro es importante, pero más esfuerzos no siempre dan mejores resultados. Menos es mejor.  Muchos habrán escuchado la idea de Pareto: 20% de los esfuerzos producen el 80% de los resultados. Distinguir lo poco que es vital de lo mucho que es trivial, se puede aplicar a cualquier actividad humana y parte de la idea de que existen ciertos esfuerzos que producen resultados exponenciales; al contrario de otros que aportan poco al logro de los objetivos.

Por lo tanto, un esencialista descubre que hay oportunidades más valiosas que otras (muy pocas excepcionalmente valiosas) e invierte el tiempo necesario en explorar todas sus opciones. El tiempo extra invertido se justifica con el menor esfuerzo que se realizará después en la ejecución.

Decidir qué tomar y qué soltar: ¿Qué problema queremos enfrentar?

El término en inglés Trade-off hace referencia a los intercambios que se hacen cuando se toma una decisión: algo se selecciona y a la vez algo más se deja. Al hacer esto, se busca que aquello que se escoge compense en los resultados la falta de lo que se ha sacrificado. También se les puede llamar concesiones.

Para las organizaciones, mantener una posición estratégica requiere hacer concesiones con otras posiciones (Ej.: adoptar una estrategia de bajo costo o una de diferenciación del producto/servicio). Estrategia implica elegir.  Decir “sí” a una oportunidad implica decir “no” a muchas otras.

Se puede ignorar la realidad de las concesiones, pero no escapar de ellas; ya que no se puede tenerlo todo. Un esencialista, en lugar de verlas como algo negativo (¿A qué debemos renunciar?), las identifica como una parte inherente de la vida (¿En qué queremos sobresalir?) y las realiza de forma intencional, estratégica y consiente.

Para concluir el post, dejamos la siguiente reflexión.

  • ¿Con qué idea del esencialismo te identificas más y estarías dispuesto/a poner en práctica en este otoño?

Y justamente, en la Parte 3, que será publicada la próxima semana, revisaremos la metodología para poner en práctica las ideas del esencialismo.

En tanto, nos encantará leer tus comentarios.

Si deseas consultar la lectura original:

Libro: “Essentialism. The Disciplined Persuit of Less”.

Escrito por Greg McKeown, 2014.